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最近はコロナの影響で地元荒川区への飛込み営業を出来ないが、それ以前は少し時間が空くと飛込み営業をしていた。飛込み営業をしていると言うと、結構驚かれることも多く、また飛込み営業をした訪問先でも「大変だね」とよく言われるのだが、飛込み営業自体は特別悪いやり方ではないし、営業活動自体が好きな私にとっては全然大変ではない。飛込み営業＝非効率的＝前時代的な悪い手法のように思い込んでいる方が多いのだが、営業活動とはそもそも膨大な無駄の上に成り立っている。それだけ誰かにモノを買ってもらうという事は難しいとも言えるし、だからこそ必要だとも言えるし、何もしなければそれだけ売上を他社に奪われているとも言える。
何故膨大な無駄の上に成り立っているかと言うと、一つはライバル会社の存在であり、もう一つは自社のサービスや製品に対して、基本的にはほとんどの顧客は無関心で費用や時間をかけてまで自社の製品を正しく理解しようとはしないからだ。その状況を打開するのは結局のところ、営業活動であり、もっと突っ込むと、顧客と営業職との人間関係であると私はこれまでも何度も主張してきた。

 

 

当然ながら、ライバル会社の営業職も同じことを考えている。もしライバル会社とは比べ物にならないくらい魅力的な商品を持っていれば、広告費にコストを割いた方がいいのかもしれないが、実際には複数の営業職によってPR活動を展開した方がコスパは断然いい。これは私の個人的な考え方ではなく、多くの企業はそのように分析しているからこそ、営業職が存在しているということだ。そして、その営業職はより効率的な活動を目指す。このこと自体は当然のことだ。しかし、営業の常識を前に思考停止している人も多い。その筆頭が飛込み営業への考え方だ。勿論、ある程度の顧客層を持ち、アポが次々と入る営業職なら飛込み営業をする必要などない。しかし、そうじゃない営業職の中にもテレアポやメールでのアポ取りをひたすら繰り返している人も多い。それでアポが取れているかと聞くと、まるで取れていない。だったら、飛込み営業をすればいい。何故なら、テレアポを100件かけてもその営業職のことや会社や商品のことを憶えている人はほとんどいないからだ。しかし、飛込み営業をしてみると分かるが、一日一人や二人は次回訪問した時にはあなたのことを憶えているはずだ。それが突破口になり、商品の説明という次の段階に進むことが出来るかもしれない。それくらい顔を合わせて話すということは互いに五感を使うため、結果として印象に残りやすいということだ。これらはその活動の目的が何なのかということを常に考えていれば分かるはずだ。テレアポの目的は勿論契約の獲得、そしてそのために顧客に時間をしっかり取ってもらい説明する機会をもらうことに他ならない。アポが全然取れないテレアポ、そしてそれがほとんど顧客の印象に残らない活動になっているとしたら、かける手間や時間が少なくて済むというだけで、効率が限りなくゼロに近い点は同じであるということだ。0/100も0/10も打率は同じゼロであり、だったら顧客と顔を合せながら会話をした方が契約に近いというシンプルな話である。

 

 

 

 

話はかなり脱線したが、この飛込み営業で私が一番言われる断り文句は「ウチは営業いないんで・・（だから、営業へのアドバイスは不要です）」である。これはそもそも断り文句なので、あまり意味は無いかもしれない。しかし、こうした企業の多くは営業マンがいないから営業活動をしていないのではなく、した方がいい営業活動を自ら放棄しているだけである。つまり営業活動をしていない結果として営業スタッフがいないだけであると私は思う。

 

 

 

繰り返しになるが、サトミ営業相談所が考える公式はこれだ。
「営業＝売上や顧客を増やす努力や工夫全て。」である。
この定義でいけば、営業スタッフがSNSで自分のお気に入りの店でご飯を食べたと投稿することも、製造スタッフが自社工場の写真をアップすることも立派な営業活動である。何故なら、前者はあなたという営業スタッフに好感や親近感を持つきっかけに成りうるし、後者はどういう会社かを見てもらうことになる。会社案内やホームページと同じことをSNSでやっているという事であり、こうした事も購買のきっかけになる。逆に言えば、会社案内やホームページが会社の経費をかけて作られていること自体がこうしたことも売上を増やす要素に成り得ることの何よりの証拠であると言える。このように考えれば、飲食店オーナーが地元荒川区のコミュニティでメニューを紹介したりすることもまた営業活動である。つまり、そのお店や企業によって最適な営業手法・ツールが全て違うだけで、営業活動自体は全ての企業・お店で必要だということだ。

 

 

 

（これが不要な企業など存在しないはずだ。例え運営しているオーナーが趣味でやっている場合であってもこれは必要だと思うし、現在の顧客の注文をこなすだけで十分という企業もコロナ禍においてそれが覆ってしまったという事態も数多く起きたと思う。こうしたことはただ運が悪かったという部分もあるが、このように社会全体が経済的なダメージを受けること自体はリーマンショックなどの世界的な恐慌、東日本大震災などの災害、そして今回のような感染症による消費の低迷と10年に一度以上のペースで襲ってくる。こうしたことを踏まえれば、現在の売上が悪くないからとりあえずは今のままでいいというスタンスが実はリスクが相当高いことを認識すべきではないだろうか。常に新規顧客の開拓、新しいサービスや商品の取り扱いを寸断無くやり続けることは実はこうした大きな経済ショックにかなりの抵抗力になる。例えば、今回大きなダメージを受けた飲食業でも対応に大きな差がつくのはこうした抵抗力の差であり、その差は普段からこうしたことに前向きなお店とそうでないお店の違いであることは明白であろうと思う。これは飲食店だろうが、洋服店だろうがペットショップだろうが全てに当てはまる。）

 

 

現在、多くの企業はこれだけテクノロジーが進化した現代にあっても営業職という営業専属チームを置き、基本的には顧客と会い、PR活動を行うというやり方を踏襲している。また営業活動に専念させることでそのスキルを蓄積させたスペシャリストを育て、より効果・効率性を上げることにも繋がるという面も忘れてはならない。

 

つまり、営業マンがいない、営業は社長がやっているということは営業の必要性がないということではなく、野球で言えば、ピッチャーが欲しいがピッチャーを獲得するお金がないから、本来内野手をやっている人に交代で投げてもらっている状態だということだ。何故なら、営業マンがいる会社では営業マンが担当している仕事（例えばクレーム対応や商品の問い合わせへの対応・説明）は会社が運営している限り、その会社の意思や仕組みに関係なく、求められるからだ。その時はどうしているかというと、社長自らが行くか本来別の仕事を担当しているスタッフにやってもらっているのが一般的な形である。

 

 

私はそうした企業に営業職を新たに雇うべきだとは勿論言わない。何故なら、営業職を雇用してもそれに見合うだけの売上が上がらないと判断しているからこそ営業職を置いていないからだ。しかし、このことは営業活動の必要性がないことと同義ではない。何故なら、売上を増やす工夫や努力は必要であり、また営業は社長がやっているという企業の多くは社長が営業だけでなく、あらゆることを兼任していて売上を増やす努力や工夫は後回しになっているからだ。経営者はそれほど暇な仕事ではない。だからこそ、私のような外部のアドバイザーは必要なはずだが、これまでのコンサルタントはそうした要望を全く満たしてこなかった。こうしたことはサトミ営業相談所創業時より分かっていたことだが、いざ色んな顧客と話をしてみると私の想像以上にこうした企業は多く、また営業活動自体が完全に止まっている企業も珍しくはなかった。

 

 

営業活動は営業マンがいなくてもできる。コストも新たに人を雇う必要もない。今出来ることをやる。その出来ることを導き出すのが私の仕事である。こうしたことはその企業が抱える悩みや課題によってアドバイスの内容が異なるだけでなく、経営者がどうしたい、どういう会社にしたいかまでを聞いてから考える。何故なら、例え合理的なアドバイスでも「そんなことをやりたくない！」とスタッフが思えば、必ず失敗するからだ。世の中絶対はないが、これは絶対にと言っていい。

 

 

起業して一番の驚きはこうした私のアドバイスはいわゆる企業に留まらなかったということだ。飲食店や一人でやっているようなお店には勿論営業マンなどいない。しかし、色んな経営者と話しているうちに私の営業マン時代から自然と培われてきた「営業の基本的な考え方」は全く畑違いの分野の方のお役にも立てるいう事が分かってきた。

 

 

繰り返す。営業とは売上や顧客を増やす努力や工夫全てである。営業マンがいないから営業していない、或いは営業のアドバイスが要らないのではなく、した方がいいのに営業を自ら放棄しているだけではないだろうか。

コロナ禍で多くの企業やお店は大きなダメージを受けた。しかし、もし私が言うところの営業活動を普段からしていればもう少しダメージを押さえることが出来たのではないかという企業やお店も多かったのではないだろうか。

 

 

 

10年に一度以上来る、大きなインパクト、混乱。それに備えるために今から少しずつ営業活動を始めませんか。そして、サトミ営業相談所はそのお手伝いをする、一緒になって考える世界最強の「営業の専門家」なのである。