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まだまだ全開というわけにはいかないだろうが、6月に入れば今よりはお店や企業の活動が日常に少し近づけそうだ。

私の顧客の営業職の皆さんからも、当面はオンラインが主体、でも少しずつ対面での商談も出来るようになりそうだとの声も上がってきた。
今後も自粛期間中のようにオンラインをメインで商談を行うというふうに方針転換してもいいだろうし、やはり対面にこだわってやってもいい。それは各企業が判断すればいいだけの話でゼロか１００かというような話ではないだろう。
ある人は「オンラインがメインになると、営業という仕事ががなくなるんですかね？」と私に聞いてきたが、確かに今までのような営業という仕事はなくなるのかもしれない。こればっかりは誰にも分からない。
しかしながら、私は繰り返し言っているように、私の中の営業とは「売上と顧客を増やす工夫や努力全て」である。その中の一つが対面での営業活動であるというだけの話である。私は評論家ではないし、まして無責任はコメンテーターでもない。将来的に全体がどうなるという話にはそれほど興味がない。何故なら、目の前にある顧客にとってベストが何かを考えアドバイスをするのが私の仕事だからだ。社会が変わっていく中でアドバイスの内容が変わっていくだけで、根本的に私の仕事は何も変わらない。

 

 

 

「営業」という単語は実に不思議な言葉である。例えば、お店を開いている時間を単に「営業時間」とも言うし、営業職の「営業」とはPR活動及び契約や注文の獲得のことを言う。また、お笑い芸人やアーティストの方がデパートなどで自分たちのパフォーマンスを披露することも「営業」と言う。
本当はどういう意味なんだろうと検索してみると、「営利を目的として業務を行うこと」とある。やはり、私の思う「営業＝売上や顧客を増やす工夫や努力全て」というのはそれほど外れていないようである。コロナ禍において、ほとんどの企業は自由に動かせるおカネは減っているはずだが、私への仕事の依頼は増えた。これまでの企業の営業戦略、方針転換へのアドバイスのほかに、営業職個人からの営業活動のアドバイスの依頼、セミナーなど範囲がどんどん広がっていった。これはこういう不景気の時代は誰かに何かを教える仕事がいいと言うだけではないのかもしれない。何故なら、サトミ営業相談所の特徴として、ほとんどの顧客が何らかの形でリピーターになるということである。

 

 

 

おそらく社会がどう変容しようとビジネスはなくならない。ビジネスが存在する以上、売上と顧客を増やす努力や工夫は形が変わることはあっても、無くなることは多分無いだろう。これらは私が当初想定していたいわゆる企業に留まらなかった。これは私自身「人がモノを買う普遍性は変わらない」と主張しながら正直全く想定していなかった事態だった。全く知らない業界やお店のオーナーさんからも私が「こうしたらいかがですか？」と提案すると、「自分自身にも周りにもそういう発想はなかった。」と喜ばれたりすることも多いのだ。当たり前のことではあるが、人がモノを買うという事については業界や取扱商品が違うだけで、根本は同じだということだ。それがその業界の慣習や常識によって、気付かずに時間が経ってしまい、私のような営業職としては当然の考え方すらも新鮮な考え方であり、考えてみればそうだという気付きにつながることになったのだろう。

 

 

 

サトミ営業相談所の理念は、「人の為に生きること」である。簡単に言えば、誰かの役に立ちたいということだ。しかしながら、私が一人の営業職として見た社会・組織とは自分が所属した企業も含めて合理的とは言えないルールによって支配されていた。それが結果を出すための厳しいプロセスによって成り立っているならまだ理解できる。だが、多くのルールは組織が組織たるためにスタッフに課したモノであり、会社の利益にもスタッフの結果にもいい影響を与えていなかった。こんな愚かなことはあるまい。会社はあくまで利益を追求する集団である。それが多くの人員を使い、わざわざ意味のないことに時間とコストをかけているわけである。
また、会社の営業方針・戦略も所属している営業スタッフの実情を全く理解していないモノがほとんどであった。繰り返すが、現場はそれが厳しい目標やプロセスであっても、それが本当に売上につながるのであれば納得する。厳しいとは言いながらも、会社の存在意義くらいは理解できる。しかし、会社やその上層部は現場の意見など聞いていても良い戦略にはつながらないと決めつけている。これらは企業ではなく、お店でも同様だと思う。
私は一人の営業職としてこのような疑問を常に持っていた。一方で私が見てきた企業の多くはそうであったため、組織の宿命だと諦めてもいた。

私は営業マン時代、ある時顧客の会社経営者Zさんから「川端さん、うちの営業のやり方について意見を聞かせてくれないか？」と言われた。私はあまり深く考えずに自分の考えを述べた。すると、その社長は社員のモチベーションの低さ、新しいサービスのPRがうまくいかないことなど、私に会うたびに次々と質問してきた。私は思う限り、自分の考えを述べた。一方で何故こんな話を私にするか疑問だったため、ある時聞いた。「社長、私ではなく専門家やコンサルタントに相談してはいかがですか？」すると、Z社長は「川端さん、あんたは知らないんだな。コンサルタントなんか全然役に立たないってことを。特に営業のことを相談できる人なんか見たことないよ。そもそも営業を自分でできる人自体が少ないんじゃないかな。でも、あんたは違った。うちらの規模や人員や能力をきちんと見極めて、私の考えや社員の考えを聞き取りした上でこうした方がいいんじゃないかというスタンスでアドバイスしてくれた。俺も川端さんなら相談できるんじゃないかと思ったから聞いたんだけど。」
私はこの言葉を聞いた瞬間、サトミ営業相談所の起業を決意したのである。

今まで自分が諦めていた問題を自分の力で解決できるかもしれない。いや、やってやる。俺なら出来るはずだと子供のように無邪気に期待に胸が躍ったのである。

 

だから、サトミ営業相談所が社会から必要とされるのは必然であったと思う。コロナ禍はそのきっかけに過ぎない。私は仕事の依頼が増えても減っても自分の出来ることを全力でやるだけである。

 

 

 

例を挙げる。
サトミ営業相談所を立ち上げて間もない頃の話だ。担当した営業職Wさんから「川端さんと知り合って、営業って仕事が全然違って見えるようになったんですよ。こんなことも営業活動って呼んでもいいんだなって。」と言われたことがある。

彼は営業とはスーツを着て、プレゼン資料を作り、PRを行い受注を獲得することだと思っていたようだ。そんな彼に私はメールで新商品の動画を一方的に送ることもTwitterで呟くことも立派な営業活動だと教えた。メールに関しては一斉メールでも構わないと教えた。ほとんどは無視されるだろうが、やらないよりはやった方がいいことだからだ。その後、反応を見てもう一度メールを送ってもいいし、サンプルを送ってもいい。多くの企業や営業職が勘違いしているのだが、営業とはもっときっちりしたものでなければならないという固定観念が完成した資料や準備やスタイルを確立させることを優先させ、顧客が求めてもいない完成度を自らに課している。これで行動が止まっている時間が長いのだ。それでアプローチが止まるくらいなら、少々完成度が低くてもアプローチを行い続ける方が数字はだいたい出る。それを分かりやすく伝えるためにこそ、一斉メールの方がいい、それだって営業活動だよと私は確信を持ってアドバイスする。そう考えることで本当に購買につながること、近付くことが何なのかという一点で考えることができるからだ。それが彼の心に腑に落ちたという事である。彼はそれ以来、営業活動を自分の頭で考え、常に実行している。数か月に1回同行営業をしているが成長のスピードが速いのはこういうタイプだ。私は細かな動作や話し方についてはほとんどアドバイスしない。まして、営業テクニックなどには目もくれない。そんなものは教えられるより勝手に身に付いたものの方がその人の個性に合った生きたテクニックになるからだ。繰り返し言うのは「今のこことここはいい。是非続けて欲しい」だ。会社が押し付けている訳ではないので、モチベーションも常に高いから本人が気になる問題だけについてコンパクトにアドバイスをするだけにとどめる。これがベストだ。

サトミ営業相談所の真骨頂はここにある。あくまで顧客の状況・要望に合わせて、アドバイスする。そこにかっこいいロジックや一般論は全くない。どこまでも顧客のモチベーションとその後の行動にフォーカスしたアドバイスをする「日本最高の営業の専門家」なのである。