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営業って難しい。自分に向いていない。
そんな風に感じている人は多いのではないだろうか？
では、営業とはどういう仕事なのだろうか？
私は仕事の現場においてこうしたことはあまり語らない。
営業職一人一人が営業という仕事をそれぞれの感じ方・楽しみ方で謳歌してもらいたい。
そう思っているからである。
またそれが可能である仕事だとも思っている。

では今回何故それを解禁するのかというと、冒頭にある通りである。
世の中には営業という仕事が全く面白くない、自分は向いていないのではないか、と思っている方が多いからであり、そういう方たちの受け皿がないと思ったからである。
そうした方に一つの考え方として知って欲しかったからである。

結論から言おう。
営業とは一言で言うと、【友達作り】である。
それ以上でもそれ以下でもない。
プライベートにおいて、誰かと仲良くなり、友達になれば
飲みに行ったり、遊びに行ったりと何かを共有するだろう。
こうした飲みに行く、遊びに行くという行為が、自社の商品の売買に置き変わるだけである。

 

 

 

 

意外と語られない事

飲みに行く、遊びに行くという行為は片方からの一方的な要望や満足によって成立しない。
たとえ、成立したとしても継続することは無い。
営業における売買も実は同じで、売った営業職が一方的に得をする訳ではない。
買ったお客様側も必要なモノが手に入るからである。
つまり、双方の満足において成り立つのが売買であり、売買の結果もまた双方の満足である。
それをお膳立てしているのが営業職であり、営業活動である。

 

 

 

 

お客様は敵でもライバルでも、被害者でもない

このように順番立てて考えると分かる事だが、買った側であるお客様は敵でもライバルでもないし、まして無理やり買わされた被害者でもない。
自分の意志であなたの会社のあなたの商品を買っている訳である。
買ってもらったことに感謝するのは良いが、申し訳ないとか必要以上にありがたがる必要もない。
友達相手に「こんな私に付き合ってもらって申し訳ない」などと思う必要がないのと同じことである。
友達もあなたに同情して付き合ってくれているのではない。
楽しいから、自分の意志であなたと時間を共有しているだけなのだ。
営業職とお客様の関係も実はそれと何も違わない。
こうして見てみると、営業活動は友達作りであるというのが観念的なモノや理想論でなく、論理的で現実であることがご理解いただけると思う。

また、仲良くなり友達になってもらえば、お互い自然と率直に意見を言い合い、要望も言い合える。
双方言いたいことが言い合えるというのが友達であるはずだ。
このように関係が深まれば営業職の提案の精度も自然と上がり、提供される商品やサービスはよりお客様の満足度を高めることになり、双方の満足度は上がっていく。
こうした友達をお客様の中から作る、或いはお客様とこうした関係を構築する。
これが営業活動である。

 

 

 

 

営業の現場の現実

ではビジネスの現場で何が起きているかというと、この
お客様と仲良くなる→商品のPR→契約
という一連の流れから【仲良くなる】というプロセスを飛ばし、PRのやり方を延々と教えているのである。
このギャップが営業の仕事の難しさを植え付け、営業職から成果と時間と面白さを奪っているのではないだろうか？

誰しも誰かの話を聞く際に、家族や友達など親しい人からの話に耳を傾ける一方で、よく知らない人の話は聞くことが少ない。これが営業の現場でも起きているだけのことである。
営業とは友達作りであるというのは、売買という一見シビアで冷徹に見えるビジネス行為も【仲良くなる】というステップさえ踏めば、成立の可能性もお互いの満足度も飛躍的に高まるということである。
（時折、プレゼン資料を作るのが苦手である、クロージングが苦手であるという人の中にも結果を出す人がいくらでもいるのもこうした真実に基づいて考えれば、当然のことである）
私はそう思う。

 

 

 

 

営業職の向き・不向き

だから、もし営業職に向いているかどうかを議論するなら、友達がいるかどうか、友達がいることで得られる嬉しさや喜びを知っているかどうかだけである。
（因みに友達が多い方が営業向きであると何となくイメージしている人が多いが、それはそうとも限らない。
何故なら、営業職は多くの契約や売上を一人のお客様から作ることが出来るからである。
数の多さを、数少ないお客様との深い関係（一人頭の売上金額）でカバーすることは可能なのである。）

 

 

 

 

営業テクニックをどう位置づけるべきか？

また、巷で言われているような営業テクニックなどはこうしたことに比べれば、誤差ほどの影響力しかない。
友達の作り方にテクニックは要らないし、細かなプロセス管理などなくても友達は自然と出来る。
これを読んでいる方ご自身も友達を選ぶ際に、ほとんどは『何となく好きだから』、『何となく気が合うから』という程度で決めているのではないだろうか。
人間と人間の関係とは良くも悪くもそうした直感的な感情によって決まっており、そこにテクニックなどが入り込む余地などそうない。
営業職とお客様においてもそれは同じである。

実はこうした事もあっさりと証明することは出来る。
それは話も決してうまくない、どこにでもいるような普通の人が営業職として結果を出しているという現実である。
むしろ、結果を出す営業職のほとんどは、話し方に特別な技術など持ち合わせてなどいない。
大半が素朴で真面目な人である。
繰り返しになるが、我々の多くがこうした人間を信用し、友達にしたいと思うのと同じである。

これが真実である。

 

 

 

 

何故営業という仕事が難しいと思われているか？

なのに、どうして営業という仕事がこうも高度で難解な仕事だと思われているかと言うと、結果を出した営業職が自分自身の結果の要因を知らないからである。
テクニックを持っていた、スキルを持っていたことが結果を出した要因だと思い込んでいるからである。
或いは、自分たちが知る結果を出した営業職の中に、話が上手い、営業テクニックが高い人がいて、それが結果をもたらしたと決めつけてきたからである。
しかし、そういう人がいたという事と、そうしないと結果を出せないというのは全く別の話である。

営業職の皆さん、考え込む必要などない。
お客様と仲良くなろう。
それが営業だ。