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令和3年の始まりに伴って、新しいことをやりたい、私はその決意に燃えていた。私は常に新しいことに挑戦したいと思っている。しかも、私にとって新しいだけでなく、出来れば誰もやっていないことであり、かつ面白く、そして誰かの役に立てることにこだわりたい、そんな風に考えていた。

しかし、ふと気づいた。これ自体が意味のないこだわりなのかもしれないということに。つまり、誰もやっていない事であることや面白いということにこだわらなければ、もっと誰かの役に立てるモノが生まれるのかもしれないということに気付いたのである。

 

シンプルな思考をモットーとしている私にとっては、痛恨のミスだ。私はそこで考えた。そうした条件の一切を排除したら、もっと誰かの役に立てるモノがあるのではないだろうか。看板自体はありきたりでも内容が役に立てるモノであれば良いのではないだろうか。いや参加者からしてみれば、十分面白いモノに出来るのではないか？そこで真っ先に思いついたのが、【普通のセミナー】の開催である。

 

少し長くなるが、そこに至った経緯を説明したい。

 

私は起業して以来、1年半をかけて様々な企業とその抱える課題、悩みに向き合ってきた。正直に言えば、起業当初は私自身が営業経験のある製造業、もしくはメーカー営業、代理店営業に限定された依頼しか来ないだろうと思っていた。それは私自身がいくら『あらゆる業界、製品についてアドバイスできます！』と自負したところで、顧客は納得も信じもしないからだ。そんな事は容易に想像できる。しかし、起業して最大の驚きであり、意気に感じたのは、私のように「売上を増やすことに特化したアドバイス」を標榜する専門家など存在しないと多くの経営者が思っているという事実である。

それが現実に「売上を増やすことに知見を持った人」が存在しないのか、存在するが少ないのか、は未だ分からない。ただ、事実として、少なくとも私自身も、私がこれまでお会いした経営者もそうした方と会ったことも存在しているという噂すらも聞いたこともないと口を揃えて言うのである。

 

同業者不在、起業してすぐに直面した事実だった。

しかし、一方でそうした方がいないという事と私が企業の売上を増やせるということは勿論全く別の話である。考えようによっては、外部の人間によるアドバイスによって「売上を増やすこと」が現実に相当難しいか、何らかの理由でビジネスとして成立しないから誰も参入しない、或いは参入しても脱落する人が多かったからこのような現状になっただけなのかもしれない。

しかし、同業者不在という事実を把握しても、私は特に慌てることも気負うこともなく、自身がこれまで経験してきたことや役に立てると思っている事をご依頼して頂いた相談者に丁寧に提案することを地道に積み上げていった。

私のスタイルとして、ご依頼に対して自身が営業職として経験してきた失敗談のどれに一番近い状況のかという視点でまずはお話を聞くことにしている。ただうまくいっていないという事実に向き合うだけでなく、その方が相談者の立場や気持ちにも向き合えるからである。その上で、私の経験した失敗談と何が同じで何が違うかを明らかにしていく。ある程度、私自身が相談者への聞き取りを終えた時点で、私の失敗談から生まれた「モノが売れる時に生まれている現象」「逆にモノが売れない時に生まれている現象」といういくつかの一般論の中から最もその相談者に適切なモノを説明し、どの部分で課題があるのか、その時点での私の推論を説明する。

多くの経営者はこの時点で「何が問題で現在に至っているのか、どこは問題ないのかが明確になった」「こういうアドバイスや分析はしてもらったことはない」と言って頂いた。

 

こうした経験を積み重ねていくうちに、自身が企業の売上を増やすという一点においては競争力があり、知見が十分あるという確信を深めることが出来た。

そして、新たな発見として、実は業界や扱っている商品やサービスに関わりなく、モノが売れる、売れない理由はそれほどバラつきがないという私の持論にも確信を深めた。言い換えると、売れない原因や理由は相当偏っているという事である。これは実は相当重要な話である。

 

多くのビジネスパーソンは「ウチの業界はちょっと特殊で・・」と必ず言う。或いは、私が自分の仕事を説明すると「川端さんはどういう業界（どういう分野）が強いんですか？」とかなりの割合で聞かれる。これ自体が、これまでのコンサルタントの能力の限界であり、世間が抱いた士業に対するイメージなのだろうと思う。つまり、その業界や扱う商品の事を知らなければ（専門分野でなければ）、その業界歴や業界への見識がある当事者である自分たちに対してアドバイスなど出来る訳がないという事だ。これ自体は多くの方が共有している認識であり、むしろこう考えていない方の方が圧倒的少数のはずである。しかし、私のこれまでの相談者はかなり業界や取扱商品がバラバラであるにも関わらず、モノが売れないという結果をもたらす原因自体は特殊でない場合がほとんどであった。

 

ここで私は大胆に推測を立てた。ほぼ全ての業界はその業界独自のルールや常識・慣習をそれぞれ持っている。しかし、お客様（購入者）がそれに縛られているかというと必ずしもそうではない。購入する側は売る側が思っているほど慣習や特殊性に縛られておらず、自由にどこから何をどれだけ買うかを決めることが可能であるからである。まして、あらゆる業界はITやEC化の影響を例外なく受け、これまでの商慣習の通用しない参入者の餌食になっている。だからこそ、その業界や商品への知識が無くても、いや無いからこそ、私が持っているノウハウは私が思う以上に、あらゆる業界の相談者のお役に立てるのではないだろうかと。

 

そこで、私は登録しているビジネスマッチングサイトにおいて、それまで経験したメーカー営業、製造業に絞って募集していた相談の範囲をどんどん外側に広げていった。

結果として、あらゆる相談、あらゆる業界の相談が来た。例えば、私がほとんど知見のないECサイトを提案するシステム会社やITベンチャー企業などこれまでは想像すらしなかった企業からの依頼が来た。だが、相談に乗ってみると、私が指摘する原因や打開策に納得して、そこから私が提案した対策を打つ事に合意してくれた。その原因、その対策の多くは特別なことでも、難解な答えでも決してない。一度話せば誰にでも理解できるような内容である。

でも、こうした相談者の多くは素晴らしい理念を持ち、斬新な製品やシステムを世に出した能力や頭脳をもってしてもそうした素朴なポイントに気付いてない方がほとんどであったし、同時に私のようなアドバイスを他のコンサルタントから提案されたことはなかった。

 

抜け落ちている視点はほぼ以下３点に集約される。

・ビジネスは常に相対的なモノである。

・魅力的である（性能が高い、便利である、価格が安い）ということ＝買う人が自然と増える、ではない。

・売上に最も影響を与えるのは『認知度』である。

 

このようなことは繰り返しになるが、決して難しくない当然のことである。しかし、私の相談者に限らず、多くの企業はこうした事をお店や商品の販売や営業活動に落とし込んではいない。正確に言えば、こうしたことをどこかで分かっていても、具体的に何をすればいいか（アウトプット）が分からない。

そこで、私がこうしたこと一つ一つ聞き取りをしながら説明し、私が「例えば、●●はしてますか？」と聞いても、その半分も実行していない。では、そもそも相談者が必要性を感じていないことを私は指摘しただけなのかと言うとそうでもなく、考えたことはあるが実行したことは無いという方がほとんどである。

つまり、私のアイデアが豊富なのではなく、筋道を立てて、こういう理由でこれをやった方がいいと考えたことが無かっただけ、または●●した方がいいとどこかで聞いたり見たりしても、本来何故それをすべきなのかが不明なため後回しになったり、どこまで重要なことかが分からないために優先順位をつけられないまま手つかずになっているだけなのだ。

 

そういう場合は、それを実行する意味や目的を伝えた上で、相談者自身に優先順位を決めて頂く。実行する目的を聞いて後回しにするのと、実行する意味や目的が不明だから後回しにするのでは全く違うからだ。私は私自身が提案した事がどれくらい採用されるかは実はそれほど興味がない。出来るだけ、相談者の選択肢を増やすことが最初の目的だからだ。そのために、提案した事がどんな意味があり、どんな目的があるのかを説明することでその選択肢を一つでも増やし、最大限増えたところで相談者自身に今から具体的に何をするのかを選んで欲しい。一見平凡に見える打開策も意味と目的を理解さえすれば大きく違う。最大限増えた選択肢の中から自身の手で選んだ具体策だからこそ、相談者は高いモチベーションと目的意識を持って実行できる。

 

他の一部の経営コンサルタントが宣言しているように「私の言う通りにすれば必ず売上が増えます」などと言うのは私には違和感がある。少なくとも私にはそういう考えはない。営業活動にしても販促にしても、実行するのは相談者であり、そのスタッフである。どんなに素晴らしい戦略や理に適った打開策でも実行するスタッフが納得し、高いモチベーションが無ければ結果が出ない可能性の方が高い。だからこそ、つきっきりでない私の限界は、相談者自身が納得し、目的を理解して具体的行動に移れるお手伝いをすることまでである。或いは、その具体的行動の結果の分析と次のステップに進む提案である。

そして、結果を出そうと思ったら、相談者が目的を理解し、行動するということ、これらの反復こそが最も早道であると考えている。

 

そして、そのお手伝いは残念ながら、お客様のご状況、考え、予算、費やすことが出来る時間、経営者がどうなりたいかを聞かなければ難しい。

だからこそ、一対一で向き合い、そうした要望を最低限聞かなければならない。

 

そこで初めて気付いたのである。

では、私の普段考えている「売上を増やすにはどういう原則が働いているのか、逆にどういう原則が働いて売れないのか」という話だけでも聞いてみたい、という方がいるのではないか、それだけを聞いて自力で売上を増やしたいと思っている企業やお店の力になれないものか？と思ったのである。

 

こうして考えたのが「普通のセミナー」である。以前開催した「前代未聞のセミナー」は双方向で少人数にこだわり、一対一に近いセミナーを実現させた。しかし、お仕事意見交換会などを通して、私の営業についての考え方を聞いてみたいという方も少なからず存在するという事を知り、人数上限を設けないセミナーを開催してみたいと思ったのだ。

 

第1回は2月28日木曜10時から12時の2時間である。会費はお一人様3,000円である。

恐らくはフリーランスの方やお店の代表者が多いと思うが、『売上を増やすにはどうしたらいいか』という問いは実はどんな仕事をしている人にも面白きテーマだと思う。人がモノを買うのにどんなことを考え、どんな風に決めているのかは自身でビジネスをやっていない方にも、今後自身でビジネスを展開したいと漠然と思っている方にもとても楽しいはずである。

だから、面白そうだなと思った方はどんな立場、どんなお仕事の方でも是非参加して欲しい。2時間を取ってあるが、私自身の説明をまるまる2時間もするつもりはなく、出来るだけ参加者の質問にお答えしたいと思っている。「ずっと気になっていたけど、誰にも相談できなかった悩みや疑問」、「わざわざコンサルに相談するほどではないけど気になっていること」、そんな質問だけをぶつけに来てもいい。従来のセミナーとは違い、明るく自由で気楽な緩いセミナーを目指しているので是非参加して欲しい。