まず営業の売上を左右する最大の要素は何でしょうか？私は短いスパンで見れば「運」だと思います。例えば、景気の浮き沈みやライバル企業の動向なども自分たちではどうすることもできないという意味では「運」です。つまり運がいいだけで数字が一時的に上がることもあれば、運が悪いだけで数字が突然落ちることもあるということです。

しかし運は勿論コントロールできません。また、運だけで継続的に数字を出し続けることも出来ませんから、コントロールできる部分を少し改善する。この少しというのがポイントです。営業マンは一人一人性格もキャラクターも違います。ですから、全く同じ状況でも担当する営業マンによって必要なアドバイスも全て違うはずです。

だからその人、そのチーム或いはその会社にとって無理のない程度少しだけ変える、それも継続できることを皆様の納得・理解を得ながらアドバイスしていきます。継続しなければ結果を検証も出来ず、検証も出来なければ次の改善策が見えなくなるからです。納得して継続できることをアドバイスする、そしてその結果を見て次のステップに行く、そのプロセスを着実に積み重ねていくことが最も効果的だというのが私の考え方です。