目から鱗のハウツー営業【価格の位置づけとお客様に伝えるタイミング】

「きれいごと言っても、結局ウチの業界は価格が全てだよ」
「お客さんに『安くしろ、安くしろ』って言われてばかりで、
営業なんか面白くもなんともない仕事だ」
このように思ったことはありませんか?

 

 

 

 

 

営業職の素朴な疑問

 

先日ある営業職Aさんにこんな質問を受けました。

 

「川端さん、ずっと気になっていることがありまして・・・
価格ってどんなタイミングでお客様に伝えればいいんですか?
やっぱり価格って、契約に関して一番重要な情報じゃないですか?
正直それでほとんど決まってしまうって言うか・・・・
私は商品説明がある程度終わったら、
お客様の反応を見ながら伝える感じなんですが、
いつもあんまり反応がないので・・・・
伝えるタイミングがおかしいのかなと悩んでいまして・・・・」

 

 

さて、皆さんはどのように感じましたか?

 

そして、あなたがこのような質問を受けたら、
どのように答えますか?

 

 

 

 

 

多くの営業職の勘違い【価格は最重要要素?】

 

 

これは多くの営業職が犯している勘違いですが、
【営業職が[価格が最重要要素]と位置付けている】、
これは誤りです。

 

『いや、結局価格ですよ、なんだかんだ言っても。』
そういう反論もあるでしょう。

 

ただ私は、
「価格なんか高くても安くても同じです」とも
「価格はそれほど重要な要素などではありません」とも
一言も言ってません。

 

 

何故なら、
多くのお客様にとって、
価格は最重要要素だからです。
(この事については、終盤にもう一度改めて解説します。)

 

 

矛盾していると思いましたか?

 

 

営業職が【価格が最重要要素】と位置付けているのは誤り
多くのお客様にとって、価格は最重要要素。

 

 

この二つは矛盾していません。

 

 

分からない方は、逆に並べてみてください。
このようになります。

 

多くのお客様にとって、価格は最重要要素。
営業職が【価格が最重要要素】と位置付けているのは誤り

 

 

お客様が、価格を重要視しているとしても、
営業職は【価格を最重要要素】と位置付けてはならない、
そういうことです。

順を追って、解説します。

 

 

多くの営業職は
多くのお客様が価格を最重要視しているから、
営業職も「価格が最重要」と考えるのが自然、
いやそう考えるしかない、
と思っています。

 

結果として、
契約獲得の為には出来るだけ商品やサービスの価格を下げる必要がある、
とも思っています。

 

 

これが誤りであると私は考えています。

 

 

 

 

営業職の勘違い【商品説明の中における価格】

 

 

また、
【価格は商品やサービスの内容やスペックとワンセットであり、
商品説明の中には、価格も情報として含むべき】
このように捉えている営業職も多いですが、
これも誤りです。

 

 

お客様が商品やサービスの内容を理解せずに、
或いは理解はしても買いたいと思っても無いのに
価格が気になることはありません。

 

 

価格を聞いてこないのは、
お客様にとって必要のない情報だからです。

 

必要ないのは買う気、契約する気が無いからであり、
それはその時点で、買うだけの魅力や価値を感じていないからです。

 

 

 

もしあなたが商談ごとに必ず価格を伝達しているとしたら、
そのほとんどは無意味な情報提供です。
少なくとも、お客様から見ればそうです。

 

 

 

 

 

本来の価格の伝達のタイミング

 

考え方として、
お客様が買いたい、契約したいと思った時、
そのような状況に到達したと確認して
はじめて伝えるのが価格です。

 

 

ですから、本来はお客様が聞いてくるまで
営業職側から価格を伝える必要はありません。

 

 

ところが、実際には
聞かれても無いにも関わらず、
営業職は自ら率先してお客様に価格を伝えており、
営業職によっては聞かれてないのにどころか
商品説明の序盤から伝えてしまっています。

 

 

 

 

 

営業職の仕事の目的とは?

 

 

営業職の仕事は何か、
営業活動の目的とは何なのか?
そこから考えていただきたいと思います。

 

 

営業職の仕事とは、
放っておいても売れる現場に立ち会う事ではなく、
「買いたい」というお客様の対応をする事でもありません。

 

このままでは契約にならないお客様に、
自ら積極的にお客様の所に伺い、買っていただく
これが営業職の仕事であり、
営業活動の目的です。

 

 

当然その活動の最初にクリアすべき課題は
お客様の気持ちに
【知らない、買う気がない⇒買いたい、契約したい】
という変化をもたらすことです。

 

 

お客様にとって魅力ある商品、
価値のあるサービスだと感じていただくには
お客様の好みや置かれている状況などの情報が
あった方が有利です。
(なくても偶然それに合致した提案をすることもありますが、
確率は低いと思います。)

 

 

そして、その情報を集めるには
お客様から好かれ、信頼されていた方が圧倒的に有利です。

 

 

お客様から好かれ信頼されるには
お客様に多くのアプローチを重ね、
その熱意と誠実さを伝えるのが
最も簡単で理に適ったやり方です。

 

 

こうしたプロセスを一つ一つクリアした先に、
つまり一つのお客様に対する営業活動の終盤戦に
価格の伝達があれば十分です。

 

 

価格の位置づけとは
本来このようなモノです。

 

 

お客様が買いたいと思い、
「いくらなんだろう?」
と関心を持つ時をいかに作れるかが
売上を決めます。

 

 

勿論、中には、
契約に前向きだったのに、価格を伝えた途端
「そんなに高いなら、買えない」
ということもあるでしょう。

 

 

しかし、活動全体を通してみたら、
お客様があなたの商品に価値を感じるようベストを尽くす、
このことに集中し、営業活動を展開した方が
多くの契約を獲得することが出来ます。

 

 

繰り返しますが、
営業職の仕事とは
本来買う予定にないお客様を契約に導くことであり、
言い換えれば、
あなたの会社のホームページなどを含めた一方的な情報だけで
商品をイメージしているお客様、
或いはその情報さえも受け取っておらず
あなたの商品について何の関心も情報も持っていないお客様、
そんな方々にとってのあなたの会社の商品の価値を
上げていくことにあります。

 

 

本来モノは安くなればなるほど売れ、
高くなればなるほど売れにくくなります。

 

 

しかし、結果を出す営業職、
つまりたくさん売っている営業職の方が
同じ商品を売っているのに、
単価は高いはずです。

 

 

それは結果を出す営業職が
一人のお客様にとっての商品の価値を上げることに
成功しているからです。

 

 

 

 

 

【価格を伝えるタイミング】とその背景

 

 

そのように考えると、
冒頭の質問
【価格はいつ、どんなタイミングで伝えるべきなのか?】の答えは、
最後の最後、
お客様から価格を聞かれた時に初めて答える、
これが最も自然な形であるということです。

 

 

そうあるべき、ではなく、
自然とそうなるはず、ということです。

 

 

確かに、
多くの営業職が感じているように
多くのお客様にとっての最重要要素は価格です。

 

 

しかし、このことは
正確に言えば、
営業職からはそのようにしか見えていないだけ、
という側面があります。

 

 

多くの営業職が
商品の魅力を伝え、
お客様にとっての商品の価値を上げることに注力していない、
或いは成功していないからこそ、
お客様は価格にしか興味を持てないのです。

 

 

「どのくらい安いか」を確認し、
現在感じている低い価値に見合った価格か、
もしくは更に割安ならば、
買ってもいいよ、
ということです。

 

 

結果として、
お客様は価格だけを聞いてくる、
それを見た営業職が
「お客様って価格にしか興味がないんだな」と
思い込んでいるのではないでしょうか?

 

 

営業職側がこのズレとこの状況の把握を
理解できていないために、
【価格は最重要要素】という誤った結論に至っているのです。

 

 

この状況を変えるには、
営業職側が
【お客様にとっての自社商品の価値を上げることに集中する】
【価格が最重要要素などではないことを理解する】
この二つから始めて見るべきだと思います。

 

 

繰り返しますが、
お客様が「価格」を具体的に意識するのは、
商品に価値を感じ、
「買ってみたい」と思った時です。

 

 

実はシンプルな構造なのです。

 

 

価格の位置づけを正確に捉え、
お客様にとっての商品の価値を高め、
お客様から価格を聞かれる状況を
まずは目指しましょう!