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先週投稿した「営業日報なんて、やめちまえ！」のブログ記事の反響は大きいモノだった。営業日報を提出する側である営業マンは「よくぞ、言ってくれた！」という意見ばかりだったのは当然かもしれない。しかし、提出する側にここまで忌み嫌われているルーチンワークとはいったい何なのだろうか。本当に必要なのか再考すべきだろうと思う。

 

 

そして、反論も多かった。勿論営業責任者、経営者側からの反論だ。
多かった反論は大きく分けるとこの三つだ。
１． 提出書類を課さないと営業マンはきちんと活動しない。
２． 営業日報以外に営業マンを管理する方法はない。
３． 組織とはそういうモノであり、ある程度は仕方ない、我慢すべきだ。

まず前提として、私は立場的に弱く上層部に意見の言えない営業マン側に肩入れすることで、営業マン側からの拍手喝采が欲しい訳ではない。まして会社の上層部を批判したい訳ではない。ここはまず誤解のないように言っておきたい。

私の仕事は企業の営業力を高めることである。そのためには実働部隊としてPRを展開する営業マンのモチベーションが最低限必要だ。それ以上に重要なファクターなどない。どれほど優れた営業マンがいても、或いは優れた商品を作ろうがPRする側の営業マンにモチベーションが何らかの原因で失われているとしたら、その売上は上がらない。
だから、営業マン全体のモチベーションアップはまずはクリアしなければならない。その上で、全体の方向性としてより理にかなった営業戦略があれば、より結果が出せるという考え方で企業に向き合っている。その上でプラスアルファとして同行営業などを通じた営業マン個人の営業力アップへのサポート・アドバイスだ。実際にはこれらは同時並行で進めていくことになるのだが、私の中の優先順位はあくまで営業マンのモチベーションが最優先事項で、次に会社全体の営業戦略、そして、最後に営業マン個人へのアドバイスの順である。
その立場で営業日報などやめちまえ！と言っていることをまず理解頂きたい。

 

 

さて、「１、提出書類を課さないと営業マンは活動しない」に反論したい。残念ながら多くの上司は「営業マンは放っておいたら真面目に仕事をしないし、成長も期待できない」と思っている。私は全くそう思わない。何のプレッシャーも与えず、全て自由に営業活動をやっていけば営業マンの多くはそれなりには活動し少しづつ成長していくはずだ。プレッシャーも無いのだから、何件も回る必要もないから、好きな時に好きなだけ適当にやるだろう。それだけでは会社が求めるペースで売上を上げることもできないかもしれないが、最初からやる気のない営業マンなどいない。ここがポイントなのだが、営業マンのモチベーションを奪っているそのほとんどは、営業活動中の厳しい現実ではなく、会社や組織の理解できないルールやプレッシャー・雰囲気だからだ。なので、この反論はむしろ逆だ。提出書類を含む会社のルールや雰囲気が営業マンのモチベーションと時間を奪い、営業活動を阻害しているという現実があるのではないか。人は例外なく誰かから自分の仕事を認められ必要とされたいという願望を持っている。何のプレッシャーも与えず、全て自由にというのは組織ではあり得ない。制限がある程度あるのもやむを得ない。だが、放っておいたら真面目に仕事をしないという前提で指導しても、営業マンが育たずモチベーションが上がらないのは当然の結果ではないかと思う。

「２．それ以外に営業マンを管理する方法が無い」に反論する。営業マンを管理する目的が何かを今一度考えて欲しい。勿論、営業マンを成長させ実績をあげ、会社の売上拡大に貢献してもらう事だろう。その目的を見失い、営業マンをとにかく管理することが目的化しているからこのような反論が出るのではないか。これは管理ではなく、監視ではないか？繰り返しになるが、営業マンの大半は営業日報は廃止して欲しいと思っている。その営業マンたちが面倒くさいからと言う理由だけで廃止を願っているのだろうか。面倒だが意味のあるものだと思えれば、おそらくこれほど不人気にはならないのではないか。つまり無意味かつ面倒だから廃止してほしいと思っている営業マンが多いと考えるのが自然なのではないだろうか。他に管理する方法がないと嘆く管理者は提出を拒否するという選択肢がない営業マンの立場を理解していただき、もっといい方法をご自分で考えて頂きたくお願いしたい。

最後に「３、組織とはそういうものであり、ある程度仕方ない、我慢すべきだ。」という意見に反論したい。組織とはそういうモノならば、そんな会社を変える努力を一緒にしましょう！そういう諦めが会社のエネルギーと活力を奪うのではないか。

サトミ営業相談所は決して諦めない。自社の営業力を高めたい、そのために会社をより良い組織に変えたいと顧客が言う限り、どこまでも全力でサポートする。冷徹な分析と熱いハートが信条の営業の専門家なのだから。