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今日紹介したいのは、私が営業戦略についてある企業の相談に乗っていた時の話だ。その会社は開業して5年ほどで、最初3年ほどは順調に得意先が増えそれほど不安になることはなかったようだ。それがここ半年大きな得意先1社の売上を失って気付いたそうだ。「このまま既存客が減り続けていったらまずいんじゃないか」と。何が悪かったかは自分たちでは分からなかった。常に顧客の要望に応えようと努力してきたし価格だって安いはずだ。顧客からの評判だっていい。でも大きな得意先の売上がなくなり、不安になって調べてみると徐々に減ってきている既存客も結構あった。新規開拓が必要だ。そこまでは分かった。でもどこから手を付ければいいのか・・そんな時に私に出会ったのである。

 

 

私は「まず真っ先に既存客にアポを取って、自分たちのその会社におけるシェアはどれくらいでこのまま行けば増えるのか、減るのか。そして、どうしたら増やせるのかを1件1件聞いていきましょう」と言った。そして、その上で新規開拓の具体案を複数提案したのである。

 

 

私は7月22日投稿のブログ「新規開拓は不要？」において 「既存客の売上は必ず下がる、その対策でベストなのが新規開拓」と主張した.

既存客へのフォロー自体は勿論否定していない。しかし、忘れてはならないのは新規開拓は既存客の売上が下がってきてから、その穴埋めにやるものではないということだ。 既存客の売上は必ず下がる、しかしいざ下がってから始めても、そもそも新規開拓に力を入れてこなかった企業がすぐに結果が出るほど甘くはない。相手もライバル企業もあるのだから。だから、会社の売上の好不調に関係なく切れ目なく通常業務として行うことが必要だ。 営業マンなどいない、新規開拓などやるマンパワーがないというのなら空いている時間に電話を一日3件かけるだけでもいい。継続できることならどんな小さなことでもいい。

 

 

また、本当ならこのように売上が下がっていく中で新規開拓を始めるという事態も出来れば避けたいところだ。精神的に追い込まれた状態ではいいアイデアは浮かばないし、既存客の売上がどんどん下がっていく中では新規開拓を集中してやることなどできない。専属の営業部隊など無く、社長が一人何役もこなしている企業なら尚更だろう。 だから、こうした時は売上が下がるスピードが少しでも緩やかになるように今一度改めてアポを取り、じっくりと相手の声に耳を傾けるべきだとアドバイスするのだ。 また、既存客の声を聞くことで自分たちの強み・弱みを把握し、改善していけば売り上げダウンを未然に防げるし、そうした自社サービスへの評価を知ることや改善のプロセスは新規開拓でも必ず活きてくるはずだ。     このようなアドバイスはどちらかというと地味なものだが、既存客の売上は下がってきたがこれまで新規開拓をあまりしてこなかったという中では真っ先にすべき事だと私は思う。（こうした事態になる企業を多く見てきたからこそ、現在の売上が良くても新規開拓は常に必要だと主張しているのだ）※因みにこうした悩みを持つ企業は多いと思うが、専属の営業部隊がいればこのようなアドバイスは不要かもしれない。

 

 

私はお客様の相談に乗る時、理想論やあるべき論や机上の空論を完全に排除して、その会社やお店の今とこれからにとって何がベストかを常に模索する。 そこには具体性・実現性がなければ何の意味もない。 今目の前にいるお客様が、「明日から誰が何をやればいいか」がはっきりと分かり、結果に確信が持てるアドバイスを徹底して追及する。 それがこれまでお客様から評価を頂いたスタンスであり、何より創業の精神である「人の為に生きる」というスローガンに則ったものであると私は思っている。 だからこそ、私は「日本初の営業の専門家」を名乗るのである。