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以前、打合せをしている時にとある中小企業経営者Ｗさんにこう聞かれた。「指導をお願いしたい営業マンがいるのだが、川端さんは今おいくつですか？」
私は「41歳です。」と答えるとＷさんは「なら良かった。その営業マンが40歳なので少しでも年上の方がアドバイスも受け入れやすいだろうと思う」

実はこうしたことは多い。つまり年齢によってある程度の社会的序列があり、そうしたことを多くの方が共有しているということだろう。社会全体でこうしたことを共有していることはある程度は仕方ない。だが、人間が人間として付き合って人間関係を深めることが営業活動ならば、周りはともかく自分自身はこうした見方は出来る限り排除した方がいいと私は思う。

 

 

私は相手を若いからとか年配だからという理由で、最初からこうだと決めつけることなどない。何故なら、年齢と体力や知力、経験、ノウハウには関係性はあまりないと考えているからだ。若くても体力がない人もいるし、年配の方でも頭がものすごく柔らかい人もいる。確かに20代100人と60代100人を集め、体力の平均値を測定すれば20代100人チームが圧勝するだろう。だが、私達が実際に出会うのはそうした年代別の集団ではない。あくまで個人だ。だから、相手の属性によって「多分～だから～だろう」という決めつけは自分自身の目を曇らせ、相手を知るうえで時間やエネルギーのロスになる。

あくまで、その人の人間性、能力、考え方で評価すべきであり、「何歳だから・・」とか、「何歳の割には・・・」などということ自体が意味のない決めつけだろうと思う。
これらは議論・ディスカッションでも同様に必要な基礎的な考え方である。相手の地位や立場でその意見を見てしまうのでなく、その人の意見そのものと自分の意見そのものを戦わせるという癖をつけておくだけで議論自体が意味も意義も深くなるし、逆だと「部長がそういうなら仕方ない」のような訳の分からない結論になってしまう。（会社や組織ではこうしたことは常に起きているが実に勿体ない話だと思う。）

 

 

以前、顧客から「川端さんは若い奴と話しても態度が全く変わらないね。」と言われたことがある。それは人間として当然のあるべき姿だと思うが、社会人なら或いは営業マンならば、立場のある方とない方で同じように接するのはたぶん難しいだろう。でも、どんな人間とも普通に向き合うことは難しくないはずだ。少なくとも、社会的地位や経歴・肩書ではなく、繰り返しになるが、今目の前にいるその人、或いはその人の持つノウハウ、考え方で評価すべきだろう。肩書などは所詮自分以外が評価したものに過ぎない。もっと言えば、自分の好き嫌いだけで評価すべきだ。

私達は社会人になった時から「ＴＰＯをわきまえろ」、「相手を見てモノを言え」ということを知らず知らずのうちに徹底的に刷り込まれている。だが、周りを見て欲しい。自分自身から見て魅力がある人とは、社会や誰かに媚びたり、相手によって態度をコロコロ変えるような人間ではなく、自然体で自分自身の生き方や仕事を全うする人ではないだろうか？

 

 

私が何故今回このような話をしたかというと、人脈や人とのつながりが自分自身の欠けている部分を十分補ってくれるからだ。私は営業マンにアドバイスをする時に「分からない時は自分で考えるのでなく、悩んでいることについて得意な人に聞いた方がいい」と言う。「自分の頭で考えろ」と指導する上司も多いのだが、私の経験で言うなら不得意なことはいくら考えても大した結論には達しない。はっきり言って考えるだけ無駄だ。聞いた方がいい。そのアドバイスをもとに自分で考える方がよほど合理的だ。その時、周りにあらゆるスペシャリストが揃っているのが望ましい。もっと言うなら、そのスペシャリストが困っている時はあなたが彼らを助けることが出来、あなたは周りのスペシャリストから信頼されているのがベストだ。こうしておけば、自分自身は例え営業という仕事をするにしても、一人ですべてに精通している必要はなく、自分の周りに様々な人間を集めて、そのアイデアや経験を結集して自分の方向性を生んでいくでもいいのではないか。ＳＮＳが一般化した今ならかつてよりそれが容易にできるはずだ。組織も全員に総合力を求めるより、それぞれの分野に通じた専門家をそろえている方が遥かに強いだろう。得意なことだけをひたすらやっている方が高いモチベーションと集中力を保てるからだ。仕事においてこれらはなかなか実現が難しいのだが、苦手なことに時間を費やす割合が少ない方が人材は良いパフォーマンスを生みやすいし、得意なことに集中した方がその能力も向上しやすい。当たり前ではあるが、全員に同じタスクを同じように課す組織と、得意なことをメインで苦手なことはあまりやらずに済む組織では成果は天と地ほど違うだろう。恐らく適材適所の本当の意味はそういうことではないだろうかと私は考える。

 

 

 

サトミ営業相談所はそうしたスタンスを貫き、あらゆる人材と交流をはかり、自分自身も成長していくことでノウハウを蓄積し続けていくからこそ、最強のポテンシャルを誇る「営業の専門家」なのである。