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これまで上司側に立った投稿2回、営業マン側に立った投稿について1回投稿した。

すると、お客様から「そろそろ企業側の立場に立ったモノも読みたいね、川端さんの真骨頂は戦略アドバイスだからね」

というリクエストを頂いたので、今回は企業側に立った記事を書きたいと思う。

 

私が受ける相談で多いのが、「Aという商品（サービス）に力を入れて営業活動を展開してきたが結果が伴わない」というモノだ。

私はどんな営業活動を展開しているかを聞く前に「結果が出ない理由は何だと思っていますか？」と聞く。

多いのは「価格が高いから」（相対的・絶対的共に）という理由だ。

 

結論から言うと、価格が高いだけで売れないものなどない。

価格が高いから売れないのでなく、価格に見合う価値を見出してないから買わないだけだ。

これはマクロで見ても、ミクロで見ても同じことが言える。

 

例えば、信じられないほど高価な車を買う人がいたとする。

多くの人は「その人はお金を持っているから買えるのだ」と思っているのかもしれないが、

私は違うと思う。

ではその人は絶対読みもしない700円の小説を買うのだろうか？おそらく買わないだろう。

その人がその高価な車を買うのは、その車の魅力を知っていて価格に見合う価値があると思っているから買うのである。

ここが分かっていないと、無意味な値引きを始めたりして利益も売り上げも下がってしまうだろう。

 

整理しよう。

モノ（サービス）が売れない理由は二つしかない。

①知られていない

②需要がない

その中でもほとんどの場合は①である。

①が不十分だから売れていない、ケースが多いという事だ。

何故なら、ある程度の需要を見込んで開発なり発掘なりしているので、

本当に需要がないモノなど企業が取り扱いを始めることなどないからだ。

つまり、原因のほとんどは知られていないだけなのだ。

 

「知られている」というのは商品名を知ってもらえれば目標達成ではない。

どのような時に使い便利かを理解してもらう、そしてその上で価格を見てもらい

買うに値するかを評価・判断してもらう、これで始めて知られたということになる。

こうした顧客がどれくらいいるかを答えれる企業はほとんどない。

 

営業活動とは売りたいモノがどのような時に使われ、どのように便利か、そしてその上で価格を見てもらい

買うに値するかを評価してもらうというPR活動のことだ。

 

このプロセスの中にはまだまだ必要な留意点があるのだが、

今回は一番根本的なところを伝えたかった。

 

まとめると

モノが売れないのは「知られていないだけ」が多い。

だから、知られるにはどうしたらいいかを考える方が早道。