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先日若手営業マンとの同行営業を実施した会社の担当者から電話があった。「同行営業、あざっした！川端さんの同行営業、もっと広報した方がいいですよ！めっちゃ良かったです。ほんと、さすがっす」という嬉しい指摘を頂いたので今回は私の同行営業のやり方を紹介したいと思う。

 

 

まず同行営業を行うにあたっての基本的な考え方として、アドバイスをする私とアドバイスを受ける営業マンの間に上下関係は全くないということだ。私は上司ではないし、逆にその営業マンをお客様だとも思っていないので対等だと思っている。だから、アドバイスは「このようなことをすればいいと思います。何故なら・・」という形にしかならない。だから、そのアドバイスの内容を営業マンが納得できなければ「納得できない」でも「やりたくない」でも全く問題ない。営業の世界に正解はないので、私は私の価値観や経験の中で一つのやり方として「このようにやったらいいのでは？」と提案するだけだ。もし反論され営業マンが言う事のほうが理にかなっているのなら私はあっさり「その方がいいですね」と認めるだろう。私は全く気にしない。

 

また、「このようにやってはどうですか？」と提案する時には提案内容よりも大事にしているのはその理由と目的の理解・納得だ。営業マン側がそれらを理解できない時は「自分の説明が不足しているからだ」と考え、納得できるよう説明を尽くす。これも多くの上司が起こすミス・勘違いであるが、自分が正しいと信じていることを部下が理解できない時、部下の理解力や常識がないだけだと決めつけ「とにかくやってみてくれ」という指示を出してしまう。これは全くの誤りである。理由なき結論を他人に強制するのは指導でもアドバイスでもない。ただの押し付けだ。はっきり言って取り下げた方がいい。何故なら、アドバイスしてもその理由や目的を理解できないことは意味も効果もないからだ。

 

 

最後は抽象的な表現は一切しないということだ。「もっとお客さんの声を聞け」「お客さんの態度から感じ取れ」「お客さんともっと仲良くしろ」「営業マンなら空気を読め」、これらは全て無意味なアドバイスである。こうしたアドバイスは営業の現場ではしょっちゅう飛び交っているが、アドバイスを受けた側はどうしていいか分からないはずだ。

もう気付いただろう、実はこれらは営業マンが顧客と接するときと全く同じなのだ。相手から見てどう映るのか、相手の立場になって考えるという当たり前のことをただ愚直にやるというのがサトミ流同行営業の真髄なのである。