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あなたは【お客様の『検討します』という言葉は断り文句である】と思ってはいないだろうか？実際にこう思っている営業職は実に多い。
更に言うなら、このように部下に教える管理職も多い。
私はこの意見に大いに反論がある。
そこで今回はその反論を丁寧に、出来るだけ論理的に解説していきたいと思う。

 

 

 

 

その根拠は何だろう？

まず大前提として、そう考える人たちのそう思う根拠は何であろうか？
こう思っている人と実際に話していて感じたのだが、その多くは
「契約をしなかったお客様の多くが『検討します』と言っていた」
⇒【『検討します』＝断り文句】
と結論付けているように思う。
（これ以外の理由でそう思っている方は是非その根拠を教えて欲しいと思う。）
逆に言えば、これ以外の根拠は想像できない。
何故なら、『検討します』という言葉は本来ただ「契約するかどうか考えてみます」というだけの意味であり、むしろ断り文句と決めつける方が無理があるからである。
シンプルに考えれば、断られた場合に起きたことは、『検討します』＝「契約するかどうか考えてみます」⇒「考えた結果、契約しないことにしました」という結果になっただけのことではないだろうか？
そう考えると、【『検討します』＝断り文句】とは言い切れないのではないだろうか？
私はそう思う。

 

 

 

 

商談のほとんどは断られる

また、そもそも商談を交わしたお客様のほとんどが（『検討します』という言葉の有無に関係なく）契約を締結するのだろうか？
これは業界や営業職の商談の進め方によって差があると思うが、お客様のほとんどは商談の度に契約を交わしてくれない。
つまり、営業職から見ると大半の商談は断られるということである。
この事実抜きにこの問題の本質は語れないのではないだろうか？

その中で、契約を締結しなかった（つまり断ってきた）お客様の多くが『検討します』と言っていたから、【『検討します』＝断り文句】と思っているとしたら、短絡的ではないだろうか。
何故なら、繰り返すが『検討します』の一言の有無と関係なく、商談の大半は断られるからである。
もしこの主張に若干でも説得力を帯びるとしたら、ほとんどの商談で契約を獲得している営業職、もしくはそのような業界があったとして、にも関わらず、『検討します』という言葉があった時に極端に成約率が下がった時ではないだろうか？
論理的に考えればそういう結論にしかならないと思うが、そのように一つ一つ論理的に考えてこう主張している方を私は見たことがない。

 

 

 

 

『検討します』はどちらかと言うと、〇〇

これは私の個人的な意見だが、『検討します』は断り文句というより、単に商談の終わりの常套句ではないだろうか？
それなりに長く営業職としてお客様との商談を重ねてきた私にはそれ以外の結論はないし、【『検討します』＝断り文句】だと感じたことは一度もない。

恐らく、これを読んでいる方の中には、自身がお客様の立場に立った時に本当に検討する気がある場合には「前向きに検討します」と言う方もいるだろうし（この場合は「前向きに」という言葉がなく『検討します』は断り文句という事になる）、逆に検討する意志の有無や度合いに関係なくとりあえず『検討します』と言っている方も多いのではないだろうか？
また私のように余程契約締結を決意していなければ『検討します』などと軽く言う事自体に抵抗がある方もいるはずである。（この場合は、『検討します』の一言はむしろ相当前向きな意思表明になるだろう）
勿論、断り文句として使っている方もいるだろう。
つまり、『検討します』という言葉を額面通りの意味で使うかどうかは、その時の状況は勿論の事、個人の性格や考え方や価値観によってバラつきがあるというだけの話ではないだろうか？
（もし【『検討します』＝断り文句】であるなら、『検討します』という言葉がバラつきなく、失注に繋がっていなければならないがそんな事実があるのだろうか？）
シンプルかつ論理的に考えれば、それ以外の結論はない。
まして、【『検討します』＝断り文句】であるという結論には辿り着かない。

 

 

 

 

そう結論付けることのリスク

しかし、それを【『検討します』＝断り文句】と結論づけてしまえば、それを聞いた部下なり営業職は『検討します』とお客様が言う度に「断られた」と思う事にならないだろうか？
そういう人がいるということと、それが全体の傾向であるということと、例外なくそうであるという事は全て全く異なることであり、異なる段階である。
日本人は着物を好んで着るということと、全体的に着物を着ている人が多いということと、江戸時代以前のように例外なく着物を着ているという状態が全て異なるのと同じである。

お客様の中には検討する意思が十分にあって『検討します』と言っている場合だってあるだろう。
その場合、そう教えられた部下が『断られた』と勝手に思って、フォローがおざなりになれば、決まりかけていた契約がむしろその両手から零れ落ちることにならないだろうか？

 

 

 

 

根拠の必要性

繰り返すが、もしこうしたことを主張するならせめて、お客様が『検討します』と言った時の成約率と、そう言わなかった時、或いは他の言葉を使った時の成約率をデータとして比較し、なおかつ断るつもりのお客様のうちどのくらいの割合で意図的に『検討します』という表現を使っているのかを調査しデータとして示す必要があるのではないだろうか？

そうした事抜きに、自分の抱いたイメージでそう思い込むのは正確ではないし、まして他人に教えるのは無責任ではないだろうか？
それはそう主張している人のただの感想であり、想像ではないか？

念のために言っておくが、私は『検討します』が断り文句でないと断じてはいない。
何故なら、そのように使っている人も一定数存在しているかもしれないからである。
正確に言えばそのように使っている人は存在するのだろうが、それが全体の傾向とは言い切れないと考えている。
感想は自分で勝手に思っているだけなら自由であるが、その感想を事実として、あたかも全体の傾向として植え付けられた営業職は可哀想である。

データ（事実）と感想を混同してはならないという典型的な話だと私は思う。

もう一度言おう、『検討します』は断り文句とは限らない。