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突然ですが、私は営業職の皆様に［営業という仕事の真の面白さ］を伝えたいと思っています。
サトミ営業相談所の川端です。

 

 

前回⑥は雑談をどのように考えるべきかという本質的なところから解説しました。
今回は実践編です。

 

 

これから解説する雑談のコツは比較的具体的な方法です。

 

しかし、具体的であればあるほど、実行する側に合う、合わないという差が大きく生まれます。

 

ですから、これが正解だと思って受け入れるのではなく、「こうやって雑談を交わし、お客様と関係を築いてきた営業職がいるという事実」に触れるようなスタンスで読むのが適切だと思います。

「上手くいくとは思えない」「自分には合わない」という方は実行する必要はありません。
このことは予めお伝えしておきます。

本題に入ります。

 

 

 

 

 

雑談が苦手な営業職の共通点

 

 

雑談が苦手な営業職の共通点を挙げます。

 

1⃣お客様が関心を持っていること（＝話題・ネタ）が分からない。
2⃣それが何か分かっても、その話についていけない（知識も関心もない）。
3⃣、1⃣2⃣の状態では雑談は厳しいと思い込んでいる。

 

 

上記の理由から、結果として黙ってしまう。
（⇒会話が途切れてしまう、お客様との間に気まずい空気が流れる。）

 

 

このような悪循環に陥る、もしくは多くのお客様との関係においてこのどこかに停滞していることです。

 

 

例えば、お客様が坂本龍馬を好きだとしましょう。

 

しかし、自分は歴史に興味はないし、まして知識もない。

 

沈黙も嫌だが、いい加減なことを言って、お客様を怒らせる方が怖い。

 

そんな思いから、このような展開になってしまいがちではありませんか？

 

 

 

お客様「坂本龍馬が好きなんですよ！」
営業職「坂本龍馬がお好きなんですね・・・（沈黙）」
お客様「・・・・・・・」
話が止まってしまう、というありがちな展開ですね。

 

 

 

 

 

⇒営業職の雑談への疑問

 

 

こうした点を踏まえて考えると、営業職にとっての雑談への疑問とは以下3点に集約されると考えられます。

 

❶このような展開をいかに回避するのか、
❷このような状況になってから、どう打開するのか、
❸普段からやっておくと良いこと

 

 

この3点に関しては、これから解説するどの内容がどの回答に該当するというより、内容全体を1セットとして、上記3点の回答になると思ってください。

 

 

 

 

雑談の目的

 

 

 

まずは雑談の目的を明確にしておきたいと思います。

 

それは【お客様とコミュニケーションを取り、お客様との距離を縮める事】です。

 

知識の獲得でもお客様との活発な議論でもありません。

 

時折、営業職自身が得意なジャンルの話題になった時にまくしたてるように語ってしまう場面がありますが、本末転倒です。

 

目的を見失ってはいけません。

 

 

 

 

お客様の関心事が不明の場合

 

 

最初にお客様が関心を持っている話題が不明な場合から解説します。

 

 

実は、お客様がどんなことに関心を持っているのかは何度か会っているうちに自然と分かります。

 

何故なら、お客様の多くは自分が興味のある話題で他人と会話したい、自分の知識を披露したいと思っているからです。

 

お客様にとって、営業職はその格好の対象です。

 

ですから、会う回数を重ねていけば、自然とそうしたチャンスが来ます。
（これは普段の何気ない言動や使っているモノなどで分かる場合もあります。
お客様の一挙手一投足を出来るだけ注意深く見つめていると、こうしたチャンスも広がっていきます。）

 

 

 

こうしたことはお客様の性格による部分が大きいでしょうが、多くのお客様が多かれ少なかれそういう部分を持っていると思ってそう間違いではありません。

 

 

ただ知り合って間もない頃は勿論分かりません。

 

それほど懇意にしていないお客様相手でも「どんなことに関心があるのか」をやんわりと聞いてしまえばいいのですが、おそらく雑談に苦手意識がある方はそれ自体が難しいことだと思います。

 

 

そこで解説します。
お客様が関心を持っている話題が分からず、黙ってしまう、誰にでも経験のある状況です。

 

この状況を避けるには、両者が同程度関心を持ち得る話題を新たに用意しておけばいい、いわゆるマイネタの設定です。

 

 

 

 

マイネタ（持ちネタ）の一例：天気

 

 

 

これはあくまで一例ですが、天気の話が最も簡単で無難なネタです。

 

 

まず今週の週間天気予報を頭に入れておきます。

 

今日明日の天気は把握していても、週間天気予報を常にチェックしているお客様となるとグッと人数が減ります。

 

更に余裕がある方は、1か月予報、3か月予報なども検索して見ておくと尚いいでしょう。

 

例えば、1か月予報では今月の1週目は暑いが、2週目は平年並み、3～4週目も平年並みらしいなどということが分かります。

 

3か月予報では、4月は平年同様晴れの日が多い、5月はそうでもない、6月は平年同様晴れが多い、という感じで列記されています。

 

（よく有益な情報をお客様に提供しようと呼びかけている方を見ますが、そういう意味では最も獲得が簡単で有益な情報は天気予報であると思います）

 

 

私自身は現在お客様と話題で困ることはありませんので、天気の話をすることはあまりありません。

 

天気はあくまで一例です。

 

大切なのはお客様が関心を持ちそうで、少し調べればお客様が知らない情報を獲得できる話題（マイネタ）を確保しておくことです。

 

 

これはスポーツでも時事ネタでも何でも構いません。

 

 

そうすることで
営業職「今日も暑いですね」
お客様「そうですね」
営業職「週間天気予報によりますと、今週末は一旦気温が下がるようですね」
お客様「こんなに暑いのに、また寒くなるんだ」
営業職「そのようです。ただ、1か月予報によれば、来週以降は一気にまた暑くなるようですね」
お客様「えっ？一か月天気予報なんか見ているんですか」
営業職「はい、見ています。因みに3か月予報も見ていまして、5月は平年より少し暑いそうですよ。そろそろ夏服の用意が必要かもしれませんね」

 

 

などのようにただ検索結果を並べるだけでも、会話はそれなりに成り立ってしまいます。

 

こうした展開は営業職の「商談前後にお客様と何を話していいか分からない」という不安を軽減し、そのことで営業職自身に自信と余裕が生まれ、商談にも良い影響を与えるという相乗効果もあると思います。

 

 

こうしたことは完璧に記憶しておくべき事ではなく、お客様に何度か話すうちに自然と頭に入ってくるような簡単な情報、もしくは営業職自身が好きなネタがいいと思います。

 

天気の話は営業職自身にもお客様にも少なからず影響のある話題なので無難だと思います。

 

こうした情報も常に頭に入れておくのでなく、初回のお客様にお会いする直前、関心の対象が見えないお客様との打ち合わせ前だけ見ておけば十分ですし、チラッと見るだけで簡単に頭に入る情報量ですので、かけた時間に対する効果は高いと思います。もし憶えにくい方はどこかにメモしておけばいいと思います。

 

 

 

お客様の関心事を把握できた場合

 

 

次に、お客様の関心のあるテーマが判明した場合を解説します。

 

この場合の最も簡単なコツは「一度で盛り上げることを諦めること」です。

 

 

たまたまお客様が関心のある話題が分かったとします。

 

でも、自分がその話題についてまるで分からない。

 

その時は、

「面白そうですね。次回お会いするまでに予習しておきますので、またお話を聞かせて下さい」と答え、帰った後でググって調べておくことです。

 

ググって調べるのも、数分で十分です。

深く知る必要はありません。

 

お客様との雑談は互いの知識量を競い合ったり、自慢し合う場ではありません。

 

目的はあくまでお客様とコミュニケーションを取り、お客様との距離を縮めることです。

ですから、ある時点で知らなかった話題について、あなたが調べて少しでも理解を深めて次の面談の場に来ただけで目的は達成されます。

 

 

何故なら、自分が関心を持っていることを調べてきた営業職にほとんどのお客様は好感を抱くからです。

 

 

 

この手法の良い点は、お客様と同程度の知識など必要ないことです。

 

何故なら、お客様が相手の営業職がそのことについて全く知らなかった瞬間を目撃しており、またその知識ゼロの人間が、少し調べてきたという過程をお客様自身が確認することになるからです。

 

自分が調べてきた事を話し、それでもお客様が話していることで分からない部分があれば「それは知りませんでした。教えてください」と素直に教えてもらえればいいのです。

 

これは何度繰り返しても構いませんし、難しく考える事はありません。

 

繰り返しますが、雑談の目的は知識自慢でもなければ、お客様とハイレベルな議論をすることではありません。

 

お客様とコミュニケーションを取り、関係を深めることです。

そう考えれば、雑談という局面においては理想の展開とも言えるのではないでしょうか。

 

 

 

 

一度きりのお客様

 

 

お客様と会うチャンスが一度しかなく、その場で突然出てきた話題についていけなかった、この場合は気にする必要はありません。

 

その場合の盛り上がりは諦めればいいと思います。

 

理想を言えば、そこで話が盛り上がり、次回会うことにプラスの影響が出ることが望ましいですが、そこまで求める必要はあまりないと思います。

 

 

私が雑談に苦手意識を持っている営業職にアドバイスするのは実はこの２点だけです。

 

 

「幅広く興味を持ってもらえるマイネタ（テーマ）を持つ」
「一度でその都度盛り上がろうとすることを目指すのでなく、帰ってググってちょっとだけ分かって次回会う」
これだけです。

 

 

 

幅広い知識や趣味など今や不要

 

雑談を盛り上げるには話術やテクニック、或いはどんな話題にもついていけるような幅広い趣味や知識を習得することが必要である、そのために努力（勉強）が必要不可欠であると思っている方が多いと感じます。

 

しかし、それは「ネットで検索する」という選択肢がなかった頃の話です。

 

 

検索すればある程度の事が数分で分かる現在、そんな知識を獲得しようと日々努力するのは効率的ではないと思いますし、そもそもお客様の多くはそのようなことを求めてはいません。

 

 

 

 

逆転の発想による意外な作戦

 

 

 

それでも不安だという方におススメなのは、「あくまで自分の土俵で戦う」です。

 

これは意外と悪くないやり方だと思います。

 

お客様が関心を持っている話題に限定して、ついていこうとするから難しいのです。

 

ならば、お客様が関心を持ってくれるかどうかは度外視し、自分が最も得意な話題をぶつけてみるという手法です。

 

 

これは逆転の発想であり、苦肉の策とも言えます。

 

つまり、自分がこの話題ならいくらで話せるというネタを時間と雰囲気が許す限り話してみるということです。

 

マニアックなネタ、あまり知名度が高くないネタで勿論構いません。

 

そうした中で、お客様が偶然同じ趣味を持っていた、或いはお客様は元々関心のなかった話題だったが、あなたの話によって関心を持ったなどという予想外の展開が生まれる可能性があります。

 

 

 

 

雑談のタブーについて

 

 

 

また、私が営業職なりたての頃は、本人の価値観や機微に触れるような話、例えば、政治や社会問題は営業職の雑談のテーマとしてはタブーだとされました。

しかし、これは恐らく決めつけだと思います。

 

むしろ多くの営業職がこうした話題を避けている中で、臆することなく、堂々と自分の意見を述べる人間が信頼される可能性もあります。

 

自分からこの話題を選択する必要はありませんが、もしお客様から意見を求められたら堂々と自分の意見を述べても構わないと思います。

 

私はこういう場合も、「これは個人的な意見ですが」「〇〇さん（お客様）とは意見が違うかもしれませんが」と前置きをした上で率直に意見を述べるようにしています。

 

相手の価値観や意見を尊重するという姿勢を崩さなければ、意見が自分と異なるだけで相手にネガテゥブな印象を持つお客様の方が実は稀ではないでしょうか。

 

リスクを取れる勇気のある方は挑戦してみてください。

 

 

 

 

 

普段からやっておくと良いこと【超簡単】

 

 

さて、ここまでが雑談のコツです。
ここからはプライベート含めて普段からやっておくと効果的なことをお伝えします。

 

 

勿論、あらゆる話題の習得の為に学習するということではありません。

 

 

それは自分がついていけなかった話題が会話に上った度に、相手の話をよく聞いておくということです。

 

 

これは同僚や友人、知り合いなど気心の知れた相手との会話で出た話題についてです。

 

これが何故効率的かと言うと、ゼロから自分で調べ、スポーツだったら自分がプレイしてみる、そこまでいかなくても試合を見てみるなどするより、既にそれが好きでよく知っている人の話を聞いた方が圧倒的に雑談への応用が可能だからです。

 

 

ゼロから学習しようとすると、話題になるポイント、ならないポイントが分からないために、どうしても使いもしない単語や憶える必要のない知識を憶えようとしてしまいます。

 

 

それよりは既によく知っている人との会話で、自分が詳しくないテーマが出てきたら、とにかく聞いておく、質問をしておく方が効率的です。

 

また相手がどのような的外れな質問もできる同僚や友人であるということがポイントです。

これを普段から心掛けていると全く違います。

 

 

私はお客様から「川端さんは本当にどんな話題にもついてくるよね。よほど本を読んだり、努力しているんだろうね」とよく言われますが、学習するということは一切していません。

 

友人や知り合いとの会話で登場した知らないことにその都度関心を持ち、分からないことは聞いておく（頻度としても3か月間に１回ほどです）、これを着実に継続しているだけです。

 

 

こうした事を普段から意識しておくと、よく出てくる話題は実はそれほど多くないことも分かりますし、雑談が上手いと言われている営業職が自分たちと比べて圧倒的に幅広い知識や優秀な頭脳を持っている超人という訳ではないこともよく分かります。

 

 

そして、よく出てくる話題はおそらくそれほどありません。

 

相当絞られてきますので、実はそこまで幅広い知識は必要ありません。

 

ですから、プライベートで耳にした誰かの話は試験の過去問のようなモノだと思って、関心を向けてください。

 

これらが私が思う雑談のコツです。
腑に落ちたことがあれば、やってみてくださいね。