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あなたは
営業という仕事における【鉄は熱いうちに打て】という言葉を信じますか？

 

皆さんも一度は誰かから聞いたことがあると思います。
 

 

簡単に言うと、
鉄は熱いうちに＝お客様が契約に前向きになったと感じた瞬間
打て＝時間は空けずにその場で契約をまとめる、
という事です。
 
 

 

もう少し具体的に言うと
あなたが、
『お客様が契約に前向きになっている』と感じたら、
具体的に以下二つの行動に入ることを推奨しているとも言えます。

 

1⃣『契約を交わしましょう』
　『是非ご契約ください』と言葉を掛ける
2⃣その場での契約にこだわる、または契約を急かす。
 
 
 

 

お客様の心は移り変わっていく、
だからこそ少ないチャンスを逃さず、
お客様にゆっくり検討する時間を与えない、
契約（注文）したという既成事実を作ってしまう、
誤解を恐れずに言えば、
そういう意味だと思います。
 

 

私も営業職になって以来、
上司や先輩から何度となく、
この言葉を聞かされました。
 

 

今もそのように教える方は多いと思います。
 

 

営業の世界では広く信じられていることですが、
果たしてこの考え方はどこまで結果にプラスの効果を
もたらしているのでしょうか？
 

 

今回はそのことについて丁寧に解説したいと思います。

 

 

まず結論から言います。

 

営業職が「鉄は熱いうちに打て」を心がけて営業活動を行うのも、
契約のための常套手段だと信じるのも誤りです。

 

それを指導している管理職にも、そのように教えるのはおススメしません。
 
 

 

理由は簡単です。
 

 

その場で契約にこぎつけたとしても
もしその後お客様の気持ちが変わり、
契約したこと自体を後悔した場合、
その怒りや不満の矛先は営業職に向かう可能性が高いからです。
 

 

この場合は、契約を獲得できなかった状態より悪い状況を生むはずです。
最悪の場合、営業職側にそのつもりがあろうがなかろうが、
お客様は営業職に騙されたような印象を抱くこともあるでしょう。
 

 

仮にお客様が契約のキャンセルを申し出て、

 

それを営業職側が受けても、険悪な雰囲気は残ります。
この場合も同様に、契約を最初から獲得できなかった方がマシです。

 

 

 

 

 

『半分ウソ』の意味

 

 

しかし、
1⃣『契約を交わしましょう』または
　『是非ご契約ください』と言葉を掛ける。

 

これは良いことです。

 

タイトルの半分ウソ、つまり半分は本当と言うのは
そういう意味です。
 
 

 

ただし、条件があります。

 

それはお客様が契約の意志をのぞかせようが、見受けられなかろうが
そのお客様の雰囲気とは関係なく、
この言葉をはっきりと言って欲しいということです。
 

 

むしろいかなる時も必要なことであり、
商談の終盤に限らず、
序盤でも中盤でも是非伝えて欲しい言葉です。
 

 

恐らくこの問題の本質は、
多くの営業職が、
お客様が契約の意志を明確にして初めて
「では契約を交わしましょう」という言葉をお客様に言えることです。

 

逆に言えば、それが多くの営業職にとって難しいから、
お客様の契約の意志を確信してからしか、
なかなかクロージングに入れないという一面もあると思います。
 

 

今一度言います。
 

 

『契約を交わしましょう』という営業職自身の希望を
はっきり言葉にして伝えるのは良い事、
ただお客様の契約への意欲が上がったと感じて初めて、
畳みかけるように契約を急かす事はすべきでない、ということです。
 

 

 

 

 

 

『鉄は熱いうちに打て』が常識化した背景

 

 

まず、我々営業職はどれほど優秀であろうと、
お客様の様子や態度、発言だけで、
お客様が本当はどこまで契約に前向きになっているのかを
ほとんどの商談において、
正確に把握することなど出来ません。
 

 

これが大前提です。
 

 

では何故「鉄は熱いうちに打て」が
営業の世界での常識として、
長年まことしやかに語り継がれているのでしょうか？
 

 

それは、『鉄は熱いうちに打て』を実践した結果として
契約を獲得出来たという成功体験を持った営業職が多いからです。

 

しかし、
この事が直接、未契約案件を契約に導いた事が多数ある訳ではなく、
普段なかなか契約へのクロージングできない多くの営業職が
「お客様が契約したがっている」と思い込んだことで、
結果として、自然とクロージングに入れたという場合も多いと思います。
 

 

逆説的ですが、
お客様が契約したがっていると思い込むことによって、
安心して「では契約を交わしましょう」と言えたのではないか、
それが結果として、契約を生んだのではないか？ということです。

 

 

つまり、営業職の予想や感覚が外れており、
お客様は当初契約の意志をそれほど固めていなかったにも関わらず、
営業職の「では契約を交わしましょう」というはっきりとした言葉や
具体的はクロージングへの一連の流れが
契約への距離を縮めた、
そんなケースが一定数あるのではないかということです。
 

 

つまり、実際に契約への距離を一気に縮めたのは、
お客様に契約への意志が芽生えたことではなく、
また『鉄は熱いうちに打て』の実践の効果でもなく、
営業職がそう錯覚した事によって発せられた、
「契約を交わしましょう」の一言であったなどというケースは少なくないということです。

 

 

勿論、営業職が正確にお客様の意志を読み取っていて、
お客様が契約の意志を十分持ち合わせていたのであれば、
営業職が『鉄は熱いうちに打て』を実践しようがしまいが
結果は同じ契約締結となった、そういう場合もあるはずです。

 

 

厳密に言えば、これも
『鉄は熱いうちに打て』の有効性を証明するモノでは
ないと言えるでしょう。

 

 

 

 

 

営業職がなかなか超えられない壁

 

 

確かに、営業職がお客様に訪問する理由と目的が
契約締結・注文獲得であることは明白です。

 

それを理解していないお客様担当者はいません。
 

 

しかし、この
「では契約を交わしましょう」
「契約して欲しいです」
「是非買ってください」
などの本音と願いを
お客様の契約の意志の度合いに関係なく、
躊躇なく言葉にできる営業職はほとんどいません。

 

 

しかし、
こうした気持ちを具体的に言葉にした時の威力、
お客様を契約に導く力は非常に大きいモノがあります。
 

 

言わなくても分かっていることではあっても、
それを言葉にしてはっきりと表現することが
営業職の真剣さや熱意をお客様に伝えることになり、
それがお客様の心を動かすきっかけになります。
 

 

それが実現すれば、
営業職はお客様に契約を急かす必要はありません。

 

お客様のタイミングで決断していただければ良いのです。

 

 

 

 

 

似て非なること

 

 

「契約を交わしましょう」
と契約して欲しいという営業職の意志を言葉にする行為と
お客様に契約を急かす行為は全く別である、
という理解はきちんとしてください。

 

 

 

 

 

お客様との関係の理想と現実

 

 

一人のお客様単位で考えた場合の話です。

 

多くの営業職が理想とする形は、
そのお客様がその後複数の契約や注文を結んでくれること、
そのお客様が他のお客様を紹介してくれること、
長くお付き合いができる関係を築くこと、であり
つまり契約が契約を生む形です。
 

 

 次に、お客様側からの立場で考えてみましょう。

 

お客様は取扱商品の優劣だけで、
契約するかしないかを決めている訳ではありません。
 

 

あなたがお客様に長くお付き合いできる関係を望んでいるように、
お客様もまた商品を購入するのなら信頼出来て、
長くお付き合いできる相手から購入したいはずです。
 

 

そこで一番問われるのは誠実さであり、
それを証明するのはあなたの契約への執念です。

 

 

 

 

 

営業職の勘違い、誤った思い込み

 

 

ここを勘違いしている方が多いのですが、
契約への執念はあなたの誠実さを証明する何よりの方法です。
この二つは相矛盾するモノではありません。
 

 

「そこまで言うなら・・・」
「あんなに熱心に売り込んでくるのだから、
契約した後もきちんとアフターフォローしてくれるだろう」
と多くのお客様担当者は思うのではないでしょうか。
 

 

契約した後何が起きるのか、
契約後にどんな態度を営業職が取るのかは
本当は買ってみないと分かりません。

 

 

そこで一番参考とされているのが
契約前の営業職の意欲であり、
熱心さであり、
契約への執念だということです。

 

逆に言えば、それ以外にその後の対応を量る手段はありません。
 

 

またこれも勘違いしている方が多いのですが
営業職が「契約してください」と主張するのは
自分勝手な行動でも何でもありません。
ビジネスパーソンとして当然の行動です。
 

 

最終的に買うかどうかを決めるのはお客様です。
こちらの意志を堂々と伝えるのは
無礼な行動でも自分勝手な行動でもありません。
 
 

 

お客様を尊重した上で、
堂々と自身の利益を追求し、
常に契約を求めていく、
これが営業職の本来の姿であり、
最も誠実な態度だと私は思います。